B2B行业需要什么类型的销售？

　　潍坊车体广告在当今的经济环境下，B2B销售所面临的压力越来越大，如何提升销售团队能力成为销售管理层以及销售人员都关心的问题。很多人认为，销售人员只要能够熟悉产品功能，并具有一定销售技巧(或天赋)，业绩自然就上来了。所以当业绩不理想时，经理们就会求助于产品培训和销售技巧培训。

　　行业知识成为赢单关键

　　解决方案的销售项目中，一般会有客户多个部门，以及多个层级的人员参与。这就要求销售人员具备同各客户方人员有效展开对话的能力。以软件行业为例，一个普遍现象是：大多销售会更习惯于同IT部门打交道，而不太愿意面对业务部门(如财务、人事等)和高层(CEO)，这就给销售项目的盈率平添很大风险。其中的主要原因在于，销售人员不具备同业务部门(如财务等)或高层沟通的能力。

　　但事实却并非如此，单纯的产品培训和销售技巧培训对于复杂销售的效果并不明显。原因在于，这种销售能力提升的办法，仍是叫卖式产品销售思维的延续。叫卖式销售法的核心在于让销售人员主动展示和讲清楚产品的功能，然后利用一系列技巧来促成客户签单(ABC式，AlwaysBeClosing,熟悉吗？)。这同销售复杂产品或解决方案的方式有很大不同。

　　复杂解决方案式销售的核心在于帮助客户理解和看到如何使用自己的产品来解决问题或满足需求。为达到这个目的，高效销售人员需要能够深入理解客户业务目标，激起客户兴趣，并能巧妙地引导客户认可自己的产品/服务。这就需要销售人员能够具备以下三方面的核心能力：对客户和市场的知识，顾问式销售技巧，产品的应用知识。

　　所以，在复杂解决方案销售型公司，销售人员首先需要对所专注的行业有丰富的知识，此外，根据所销售产品可能需要介入的典型客户业务部门的业务也需要有一定了解。例如，向制造行业销售预算解决方案的销售，需要对制造行业的运作有一定了解外，还需要具备一定的财务知识，当然，对于自身软件的了解以及同IT部门打交道的能力则是基础。

　　这些知识的获取，除了销售自身的努力外，公司需要提供相应的知识和文档，甚至销售工具来帮助新加入销售快速具备以上能力。根据我的观察，这方面的准备是很多解决方案型公司做的不足的地方。很多管理者，期望销售人员在工作中自己学习和摸索，结果大大影响销售绩效。

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